La técnica de la puerta en la cara es empleada con frecuencia en el mundo de los negocios, pero también en otros ámbitos como el de la política.
José Luis Castilla Garcia (podcaster en Spotyfy Con Business Psychologist)
La técnica de la puerta en la cara se puede aplicar a todo tipo de negociación en la que una de las
partes ofrece algo a cambio de conseguir algo de la otra parte. Ese “algo” que se ofrece puede ser de
la más diversa índole, por ejemplo, una cantidad de dinero o no llevar a cabo una amenaza, y ese
“algo” que se desea conseguir de la otra parte puede ser productos, servicios, concesiones del tipo
que sean, etc…
La técnica de la puerta en la cara se la ha utilizado mucho en el ámbito empresarial, pero también en
otros ámbitos como el de la política. Donald Trump es un ejemplo de esto último al aplicarla en las
relaciones de Estados Unidos con otros países.
Esta técnica es una estrategia de persuasión, es decir, que se emplea para tratar de convencer a la
otra parte de algo. Básicamente se basa en hacer a la otra parte una solicitud desproporcionada o
exagerada, que probablemente será rechazada, para luego realizar una solicitud más modesta y
razonable. La idea es que, tras el rechazo inicial, la segunda solicitud parezca más atractiva y tenga
mayores posibilidades de ser aceptada.
Así, la técnica está compuesta por dos fases. En la primera fase se realiza la solicitud inicial, que es
tan desproporcionada que es muy poco probable que la otra parte acepte, pero aún así se realiza.
Después del rechazo de la otra parte a esta solicitud inicial vendría la segunda fase, en la cual se
presenta una petición menor, más proporcionada y realista, que sería lo que realmente se quiere
conseguir. Entonces esta segunda solicitud es más probable que sea aceptada por la otra parte que si
se hubiera presentado sola, es decir, sin ser precedida por la solicitud desproporcionada, exagerada.
Por ejemplo, el gobierno de un país puede presionar a otro país con sanciones, como la subida en las
tasas arancelarias a la importación de productos procedentes del otro país. Lo amenazaría con esto
para que el gobierno del otro país acepte unas demandas que son claramente excesivas y que va a
rechazar. Pero después el gobierno del primer país volvería a la negociación amenazando con las
mismas sanciones, pero haciendo esta vez unas demandas menos exigentes y más razonables (las
que de verdad pretendía).
Lo cierto es que la técnica de la puerta en la cara funciona. Es más probable que una determinada
solicitud sea aceptada si antes se presentó otra peor. Aunque realmente no hay nada nuevo con esto;
las técnicas de regateo de toda la vida, tan antiguas como la humanidad, se basan en esta estrategia.
¿Por qué funciona la técnica de la puerta en la cara? La Psicología nos dice que nuestra mente
funciona comparando. Compara entre distintas situaciones estimulares que se nos presentan de
forma consecutiva, una detrás de otra. No percibimos los estímulos ni las situaciones como
elementos aislados, independientes y separados de lo demás, sino que la percepción que tengamos
de una determinada situación estimular se va a ver influida por la situación que experimentamos
justo antes. De tal forma que el contraste entre dos situaciones estimulares consecutivas va a influir
en como percibimos la segunda.
Por ejemplo, imaginemos que tenemos a un candidato para un puesto de trabajo, lo vamos a llamar
Tomás, que se presenta a una entrevista para ser evaluado. Tomás tiene un nivel de conocimientos y
de destreza buenos para ocupar el puesto de trabajo, y en la entrevista no sale mal parado.
Imaginemos que delante de él el evaluador ha entrevistado a otros candidatos con un nivel de
conocimientos mucho menor, que se expresan con dificultad en la entrevista y que parecen personas
muy torpes. En esta situación Tomás se va a ver favorecido, pues al compararlo con los
candidatos anteriores, su imagen de persona eficiente para el puesto de trabajo se va a ver reforzada.
Imaginemos la situación contraria en la que a Tomás se lo entrevista justo después de una serie de
candidatos muy brillantes, que poseen un nivel muy alto de conocimientos para ocupar el puesto de
trabajo y que parecen personas muy inteligentes y competentes. En esta situación Tomás se va a ver
desfavorecido, porque el compararlo con los candidatos anteriores él va a parecer poca cosa.
Es decir, Tomás va a parecer mejor o peor dependiendo de los candidatos que le hayan precedido.
Ésta es la razón por la que cuando un profesor realiza exámenes orales a sus alumnos, uno detrás de
otro, en una habitación separada, los alumnos son reacios a examinarse justo detrás de los alumnos
brillantes de la clase, porque saben que esto puede deslucirlos, y prefieren ser examinados después
de los perores alumnos de la clase, para reforzar su imagen.
Nuestra mente compara. Algo nos parece especialmente bueno después de algo malo y algo nos
parece especialmente malo después de algo bueno. Así, en una negociación, unas condiciones
pueden parecer mejores después de haberse presentado otras mucho peores.
Aunque la técnica de la puerta en la cara funciona, hay que utilizarla de forma prudente. La primera
solicitud debe ser lo suficientemente exagerada como para que sea fácilmente rechazada, pero no
tanto como para que parezca ridícula o poco creíble, ya que si sucede esto último la otra parte no la
va a tomar en serio, viéndola como una broma o como si la persona que la hace estuviera loca o
confundida.
Tampoco se debe de abusar en la frecuencia de su uso. Con ello la persona que la utiliza puede
acabar desacreditándose por dar la imagen de ser una persona imprevisible, que un día dice una
cosa y al día siguiente otra muy distinta, o por ser una persona que está siempre retractándose de lo
que dice, además los demás pueden terminar dándose cuenta de la estrategia que emplea, con lo
cual ya quedan avisados, y la técnica deja de tener el mismo efecto.
